مخاطب این مطلب هم متخصصان عرصه صنعت 3D هستند و هم شرکت ها و افرادی هستند که در جستجوی سپردن پروژه 3D خود به 3D کار بوده اند. خط به خط این بلاگ بر طبق تجربه شخصی من بدست آمده و به راستی که انجام بسیاری از پروژه های 3D (چه با 3ds Max، چه با Revit و چه با دیگر بسته های مرتبط) تلخی ها و شیرینی هایی برایم داشته است. اگر به طور رسمی شرکتی درخواست خود را در قالب نامه ارسال کند که نوع درخواست کاملاً شفاف بوده و معمولاً اینگونه شرکت ها از شرکت های دیگر استعلام می گیرند. گاهی نیز یک شرکت معتبر و بزرگ از یک فرد خود – اشتغال (بدون داشتن شرکت) استعلام می گیرد که مهارت و نمونه کارهای آن فرد آنقدر شفاف و گویا است که فاکتور اعتماد به سادگی بدست آمده است. در حالتی دیگر افراد هستند که در قالب غیر رسمی (بدون ارائه نامه درخواست)، بیشتر به صورت تلفنی یا از طریق شبکه های مجازی استعلام شفاهی می گیرند و به ندرت پیش می آید که به طور کتبی و کاملاً شفاف درخواست خود را مطرح کنند. من پیش از این در نوشته ای با نام افزایش راندمانی پروژه های  3D در خصوص انواع سناریوهای بوجود آمده بین 3D کار و مشتری اشاره کرده ام. به راستی که اگر نوع درخواست به طور دقیق ریشه یابی نشود، به طور دقیق و شفاف معلوم نشود که مشتری چه می خواهد و یا بدتر از آن خود شرکت یا فرد انجام دهنده پروژه 3D دقیقاً نداند که قرار است وارد چه چالش هایی برای آن پروژه شود، شک نکنید که تلخی هایی در پیش خواهد بود.

معامله برد – برد فقط مربوط به انتقال پول از یک منبع به فرد یا شرکت دیگری نیست. پس چه چیزی در درجه نخست اهمیت دارد؟ شفاف بودن و دقیق بودن نوع درخواست! خود من به عنوان مثال، فرم آنلاین ثبت درخواست برای انواع پروژه های 3D را دارم. البته هر فرد یا شرکت استراتژی های مخصوص به خود برای بررسی دقیق نیاز مشتری های خود را دارند و من نیز مستثنی نبوده ام. چیزی که مهم است: 1- مشتری چه می خواهد؟ و 2- آیا 3D کار تسلط کافی را دارد؟ و 3- هزینه پروژه چقدر است؟. از آنجایی که پروژه های 3D فرمول ثابتی برای تعیین هزینه نداشته اند، بنابراین چطور می توان به معامله ای برد – برد رسید؟ بیایید فراموش نکنیم که میزان مهارت و تسلط یک 3D کار به انجام دادن تیپ خاصی از پروژه ها است که ارزش کار را بالا می برد. مثلاً یک پروژه 3D ساختمانی 4 طبقه فاز 2 با متراژی معین را فرد یا شرکتی در 3 هفته انجام می دهد و فرد یا شرکتی دیگر در 1 هفته! کدام بهتر است؟ هزینه کدام بالاتر یا کمتر خواهد بود؟ چگونه یک شرکت متوجه شود که 3D کار مورد استعلامش چقدر مهارت دارد و ارزش کار او چقدر است؟ چگونه تفاوت هزینه ها را ارزیابی کنیم؟ چطور به همدیگر اعتماد کنیم؟ این پرسشها و صدها پرسش دیگر دغدغه بسیاری از افراد و شرکت های مرتبط با صنعت 3D بوده است.

برخی استراتژی های مفید برای رسیدن به معامله برد – برد عبارتند از:

به جای اینکه به فکر منافع کوتاه مدت شخصی خود باشید، به دستاوردهای بلند مدت بیندیشید.

 معامله برد – برد یعنی هر دو طرف به سود برسند. فراموش کن نیازهای شخصی سریع و کوتاه مدت خودت را و در عوض بر روی آن چه که باعث شادی دو طرف شود تمرکز کن. مثلاً عده ای طراحی آشپزخانه را در 2 ساعت و با هزینه ای بسیار پایین (که باور کردنش سخته!) انجام می دهند. عده ای طراحی همان آشپزخانه را با هزینه ای بسیار بالاتر و در مدت زمان بیشتر انجام می دهند. در این مثال، کدام یک بهتر است؟ به نظر من نسبی است. یعنی این که چه می خواهیم، با چه جزئیات و با چه کیفیتی تعیین کننده معیارهای انتخابی است. به نظر می رسد سپردن نخستین پروژه 3D به فرد یا شرکت مرتبط، همیشه با ریسک همراه بوده است. اگر هدف 3D کار (یا شرکت فعال در عرصه 3D) برندینگ باشد، قطعاً بلند مدت فکر کردن کاملاً برای او یا آنها طبیعی خواهد بود. اگر مشتری نیز کیفی و بلند مدت به درخواست خود نگاه کند، در اینجا گام نخست رسیدن به معامله سود آور را برداشته ایم.

اعتماد، احترام متقابل و نوای شراکتی داشته باشیم.

مذاکره و معامله های برد – برد بر پایه اعتماد و احترام استوار است. تمایلات خود برای سود دو طرفه را بیان کنید. تمایل خود برای روابط حرفه ای دو طرفه را بیان کنید. در واژگان خود از برد – برد بهره بگیرید. صداقت خود را نشان دهید (و حتی مدارکی برای آن بیاورید). هر وقت صحبت پول می شود، سریع افراد به هم می گویند به من (یا ما) اعتماد داشته باشید از خجالت شما در می آییم! نخست اینکه، پول تعارف ندارد و حساب حساب، کاکا برادر!. دوم اینکه، اعتماد فقط مربوط به انتقال پول نیست! به نظر من، اعتماد و احترام متقابل، یعنی افراد (یا شرکت ها) با هم دیگر صداقت کامل داشته باشند. حدود 4 سال تجربه بازرگانی داخلی و خارجی داشته ام و می دانم که چقدر ارزش نامه نگاری های کتبی بالا است. همه چی شفاف و کتبی به جلو می رود. قرارداد ها شفاف و مواد قرارداد کاملاً شفاف و دقیق به تفاهم و امضای هر دو طرف می رسند (البته نه اینکه هرگز آن دو شرکت یا فرد دچار چالشی نخواهند شد!). اما بیایید با آن مواجه شویم: همه درخواست های پروژه های 3D به صورت کتبی و رسمی ارسال نمی شوند. همه افراد یا شرکت های 3D کار، حرفه ای و رسمی رفتار نمی کنند! پس بنابراین باز هم می بینیم که اهمیت صداقت و اعتماد چقدر بالا می رود. اگر نمی توانید پروژه ای را انجام دهید، رو راست بگویید کار من نیست! اگر پول پروژه را نمی خواهید به طور کامل بدهید، رو راست بگویید برای پرداخت هزینه مشکل دارید! ده ها مثال دیگر می توان زد!

بدانید که موضوع از چه قرار است.

خوب معمولاً افراد یا شرکت هایی که درخواست دارند، می دانند دقیق چه می خواهند (هر چند ممکن است شفاف درخواست خود را اعلام نکنند یا در مواردی شک داشته باشند). شرکت ها یا افراد شاغل در صنعت 3D باید پیش از ادامه دادن مذاکره و ورود به معامله، در خصوص موضوع، اطلاعات و تجربه لازم را داشته باشند.

از ضمیر ما به جای من یا شما برای پروژه مورد نظر استفاده کنید.

جوری در مورد پروژه صحبت کنیم که گویا فواید آن برای هر دو طرف است. جوری که انگار در یک تیم هستیم! البته این حسن نیت باید راستی و درستی داشته باشد و تظاهر نباشد! تجربه نشان داده که هر گاه آینده پروژه 3D برای هر دو طرف مهم باشد، آن پروژه سود دهی بالایی داشته است. یعنی فقط به این فکر نکنم که پول پروژه را بگیرم و تمام! بلند مدت فکر کنیم.

علاقه مندی به انجام پروژه را نشان دهید.

 آیا فقط افراد و شرکت های شاغل در صنعت 3D به خاطر دریافت پول پروژه ها را انجام می دهند؟ ممکن است طرح این پرسش برای شما خنده دار باشد، ولی براستی چه علایقی برای انجام دادن پروژه ها وجود دارد؟ پاسخ اینکه که چرا می خواهید پروژه را انجام دهید را خودتان بدهید! به راستی که پول در درجه دوم اهمیت قرار می گیرد اگر بدانید هدف شما چیست و به انجام چه پروژه هایی علاقه دارید. اگر واقعاً به کاری که انجام می دهید علاقه داشته باشید، همیشه افراد یا شرکت های مرتبط را خواهید یافت.

تک تک موارد پروژه را بررسی کنید.

تعداد موارد مربوط به جزئیات پروژه را افزایش دهید. هیچگاه، تأکید می کنم هیچگاه، با شتاب و عجله (شاید از ترس اینکه دیگران پروژه را بگیرند!) پروژه ای را خیلی سطحی و بدون داشتن اطلاعات دقیق نپذیرید. از آنجایی که افراد یا شرکت هایی که قصد سپردن پروژه 3D خود را به فرد یا شرکت 3D کار دارند، نمی خواهند زمان و پول خود را هدر دهند، طبیعتاً این گروه اشتیاق بیشتری به باز شدن بیشتر جزئیات پروژه دارند. به ندرت پیش آمده فردی که از من استعلام می گیرد، شتابان و بدون دادن اطلاعات بیشتر، خواهان دریافت هزینه باشد. چند موردی هم داشتم که با کمال تعجب افرادی با شتاب خواهان دریافت هزینه فوری بوده اند که البته معلوم می شد که اصلاً مشتری نبوده اند! حتی یک مورد نیز بود که با طرح درخواست پروژه بدون دادن اطلاعات دقیق و جزئیات، قیمت فوری همان پروژه را می خواست و وقتی با فیدبک حرفه ای من مواجه شد، گفت اگر کار خود را بلد بودید، سریع قیمت را می دادید!!! هووووم.

فشار و اولتیماتوم توصیه نمی شود.

خود و یا فرد یا شرکت دیگر را در تنگنای زمانی و استرس قرار ندهید. اینجوری سناریوی باخت – باخت بوجود می آید. گاهی پیش می آید که مانند دندانی که مدتها است پوسیده و تا به مرحله بحرانی و درد شدید نرسد، به سراغ دندانپزشک نمی رویم، بعضی از پروژه های 3D هم تا مرحله نیاز فوری و شدید نرسد به سراغ 3D کار نمی رویم! (بله درست خواندید). خوب، با توجه به شرایط خاص و متفاوتی، ناگهان مدیری یا مسئولی یا فردی تصمیم می گیرد که فلان پروژه ساختمانی، عمرانی، معماری، صنعتی و غیره نیاز به مدل 3D دارد و ناگهان گروهی و یا فردی سراسیمه به دنبال یافتن شرکت یا فرد 3D کاری که بتواند کار را انجام دهد می شتابد. آن استرس و سراسیمگی را انتقال ندهید! اگر فرد یا شرکت 3D کار حرفه ای رفتار کند، قطعاً زمان بندی دقیق پروژه را اعلام خواهد کرد. فرض کنید پروژه به 10 روز کاری زمان نیاز دارد، پس شما چگونه آن را در کمتر از 3 روز طلب می کنید و تازه پولی هم حاضر نیستید پرداخت کنید تا زمانی که پروژه را کامل تحویل نگیرید! این یک باخت بزرگ است! در حالتی دیگر، اگر سفارش دهنده آرام و مطمئن و شفاف باشد و 3D کار سراسیمه و نا مطمئن باشد و فقط بخواهد پروژه را به هر قیمتی بگیرد (بدون برآورد دقیق زمان و هزینه و اصلاً توانمندی انجام پروژه)، این نیز یک باخت بزرگ است.

عصبانی نشوید!

 اگر عصبانی شوید، مذاکره و معامله را باخته اید! حرفه ای بودن بیزنس خود را حفظ کنید و جایگاه خود را بشناسید. صادقانه به جلو بروید و تمایل خود برای انجام درست و دقیق پروژه را اعلام کنید. بارها و بارها به اهمیت ارزیابی دقیق درخواست پروژه 3D اشاره کرده ام. چرا؟ چون صحبت اتلاف روزها و پول است! عصبانی شدن زمانی اتفاق می افتد که یکی از دو طرف (یا هر دو در بدترین حالت) کار خود را درست انجام نداده است. نه درست و شفاف درخواست اعلام شده است و نه درست و دقیق پروژه انجام شده است. معامله برد – برد نیاز به عصبانیت ندارد.

راه حل ارائه بدهید.

 پروژه هر چه که می خواهد باشد، وقتی که شما (به عنوان مشتری) آن را درست درخواست کنید و شما (به عنوان 3D کار) آن را درست و دقیق بررسی و ارزیابی کنید، دغدغه های پروژه نمایان می شود و سپس راه حل های مختلفی می تواند ارائه شود. در اینجا به این پرسش می رسیم که چطور ما می توانیم به بیشینه سود دهی از داشتن این پروژه 3D با تمام راه حل های ممکن برسیم؟ پس در ارائه راه حل ها وارد شوید.

ارزش بیشتری به کار بدهید.

 پروژه را با هزینه ای معین آغاز کرده اید. ولی به راستی اگر نگرش شما این باشد که ارزش بیشتری به کار دهید (بدون دریافت هزینه اضافه) و آن را تقدیم مشتری کنید، برکت بسیار بیشتری نصیب شما خواهد شد (من بارها تجربه کرده ام). از انواع روش ها برای افزودن ارزش بیشتر به پروژه بهره بگیرید. من برای بسیاری از پروژه های خود، بدون آنکه مشتری ام را در جریان بگذارم، خدمات اضافه ای را ارائه داده ام که به ارزش کار افزوده است. افراد یا شرکت ها با دیدن آنها خوشحال شده اند و وقتی می بینند هزینه ای اضافه خواهان نیستم، خوشحال تر هم می شوند! خوب نه اینکه چند روز یا هفته بیشتر برای پروژه و موارد اضافه و غیر ضروری وقت گذاشتم! بلکه در همان زمان انجام پروژه، برخی ریزه کاری ها و موارد ارزشی بیشتر را به پروژه افزوده ام. البته که مشتری نیز پس از دریافت فایل های نهایی و تصاویر و ویدئوهای پروژه، طبق ارزش های بیشتری که در پروژه خود می بیند، می تواند پاداشی برای آن در نظر بگیرد.

قدم به قدم جلو روید.

 آهسته و شمرده شمرده و شفاف، همه موارد پروژه را با هم بررسی و مذاکره کنید. حرکت های کوچک تدریجی بهتر از پرش های ناگهانی و عظیم در مذاکرات است (به ویژه در پروژه های 3D).

مکتوب کنید.

 پس از همه مذاکرات و صحبت ها و معاملات، همه موارد را کتبی کنید. با این کار دیگر محلی برای سوء تفاهم باقی نمی ماند. وقتی همه موارد و درخواست پروژه، زمان بندی و هزینه های آن و غیره کتبی شود، دیگر نکته غیر شفافی باقی نمی ماند. با این کار دیگر وقت یکدیگر گرفته نمی شود. معامله باخت – باخت یعنی علاوه بر از دست دادن پول (چه 3D کاری که پولش را ندهند، چه مشتری که خسارت ببیند)، زمان (ارزشمند تر از پول) نیز هدر رفته است. کتبی سازی یعنی همه چی حساب شده و دقیق بر روی کاغذ آورده شده و دیگر جایی برای عصبانیت های آینده و چالش های بر سر هم داد زدن باقی نمی گذارد! حال، اگر خیلی علاقه مند به داشتن معامله ای کاملاً برد – برد هستید، حتماً این مورد را جدی بگیرید و در جایی از کتبی سازی خود عنوان کنید که خسارت دیر کرد را نیز در نظر گرفته اید (بله اشاره به این مطلب نیز مهم است). به جز شرایط فورس ماژور که همگانی است و غیر قابل پیش بینی است، شرایط شخصی و شرکتی باید بگونه ای به هر دو طرف اعلام شود که خسارت ناشی از دیر کرد را نیز لحاظ کرده باشد. مثلاً اگر 3D کار، پروژه را دیرتر از زمان تحویل نهایی ارائه دهد، آیا خسارت دیرکرد را مکتوب اعلام کرده بود؟ به هر حال اتفاقاتی برای زندگیش افتاده که نتوانسته پروژه را به موقع تحویل دهد. مثلاً اگر مشتری، فایل های نهایی را دریافت کند ولی برای پرداخت هزینه طفره رود، آن موقع خسارت این دیرکرد چه می شود؟ شرکت یا فرد 3D کار برای اطمینان دادن به مشتری می تواند موارد نهایی را واتر مارک کند و با کیفیت پایین تر ارسال کند و یا ده ها روش دیگر تا بدین ترتیب خیال مشتری راحت شود و پول پروژه را کامل پرداخت کند و سپس فایل های نهایی را تحویل بگیرد.

پیشنهاد می کنم برای رسیدن به معامله برد – برد، همه تفاهمات و توافقات بدست آمده را مکتوب کنید.